Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

"Золотой ключик" к сердцу каждого клиента

Я познакомилась с технологией 10 шагов айкидо в переговорах 6 лет назад благодаря одному уникальному специалисту по улучшению жизни (да, и такие специалисты бывают).

Она с легкостью и с большой любовью зарегистрировала меня и нескольких моих подруг на весьма дорогостоящую услугу. Тогда, как и сейчас я занималась продажей обучающих программ. И это никогда не было простым и легким делом - продать то, что человек не может "пощупать".

Не скажу, что я не могла это делать, но усилий было слишком много, а эффективность от встреч была нестабильной.

Испытав на себе чудодейственную силу этой технологии (в ней нет ни грамма манипуляции и все делается с абсолютным уважением к личности и ее интересам), я очень заинтересовалась этим подходом.

И начала его использовать, что называется, с листа. Уверенность моя как продавца и переговорщика возросла в разы!!!!

Поскольку теперь я знала, что и почему присходит во время переговоров и какой "ключик" подобрать к той или иной ситуации. И еще: стала очень расслабленной в отношении продаж, легко "теряю" клиента, если вижу, что мое "лекарство" ему не подходит или он не готов его принять.

При этом могу сохранять настойчивость, если вижу, что то, что я предлагаю точно нужно и поможет клиенту. После освоения этого подхода я легко "закрываю" клиентов на дорогостоящие образовательные проекты и всегда знаю, из-за чего человек не решается на покупку и что с этим надо делать.

Эта технология решает проблему значительного увеличения эффективности встреч с целью регистрации или заключения сделки.

Приходите на мой тренинг "Стратегия айкидо: 10 шагов переговоров и продаж сложных продуктов" и я поделюсь с вами всеми секретами этой технологии.Фотография: "Золотой ключик" к сердцу каждого клиента.

Я познакомилась с технологией 10 шагов айкидо в переговорах 6 лет назад благодаря одной уникальному специалисту по улучшению жизни (да, и такие специалисты бывают), который с легкостью и с большой любовью зарегистрировала меня и нескольких моих подруг на весьма дорогостоящую услугу.  Тогда, как и сейчас я занималась продажей обучающих программ. И это никогда не было простым и легким делом - продать то, что человек не может "пощупать". Не скажу, что я не могла это делать, но усилий было слишком много, а эффективность от встреч была нестабильной. Испытав на себе чудодейственную силу этой технологии (в ней нет ни  грамма манипуляции и все делается с абсолютным уважением к личности и ее интересам), я очень заинтересовалась этим подходом. И начала его использовать, что называется, с листа. Уверенность моя как продавца и переговорщика возросла в разы!!!! Поскольку теперь я знала, что и почему присходит во время переговоров и какой "ключик" подобрать к  той или иной ситуации. И еще: стала очень расслабленной в отношении  продаж, легко "теряю" клиента, если вижу, что мое "лекарство" ему не подходит или он не готов его принять. При этом могу сохранять настойчивость, если вижу, что то, что я предлагаю точно нужно и поможет клиенту.  После освоения этого подхода  я легко "закрываю" клиентов на дорогостоящие образовательные проекты и всегда знаю, из-за чего человек не решается на покупку и что с этим надо делать.  Эта технология решает проблему значительного увеличения эффективности встреч с целью регистрации  или заключения сделки. Приходите 26 июля на мой тренинг "Стратегия айкидо: 10 шагов переговоров и продаж сложных продуктов" и я поделюсь с вами всеми секретами этой технологии.

Через 2 года после тренинга

Встретила на днях одного своего знакомого, который года два назад был на моем тренинге " Стратегия айкидо в переговорах". Спросила, как ему удается применять технологию 10 шагов закрытия сделки, которую он получил на тренинге.

К моему удивлению знакомый сказал, что поначалу использовал точно все очень успешно, а сейчас почти не использует.

Я поинтересовалась, почему. Он говорит: клиенты стали такие попадаться, что сразу понятно, надо ему или нет.

Я спросила: "А как ты понимаешь, что точно нет надо?"

Он говорит: "Потому что, как правило, это люди, которые заинтересованы в откатах, а не в продукте. А взятки я не даю".

На это я заметила: "Да, действительно, если нет этики, технология не будет работать. Но почему ты думаешь, что за этой "завесой" нет чего-то более человеческого? Если люди занимают должности в компаниях и должны решать определенные задачи с помощью предлагаемых тобой услуг? Ты всегда применяешь "секретную шкалу", которую получил на тренинге, чтобы выяснить главный фактор интереса, связанный с использованием предлагаемого продукта или услуги? "

Тут мой знакомый призадумался и ответил: "Да, в том, что ты говоришь, есть смысл. Я забыл, что исключений здесь не бывает. Начну снова применять во всей полноте эти инструменты, хуже точно не будет." 

Перепост с Fasebook "7 уроков от женщины, которая заработала миллиард"

Женщина эта - Сара Блейкли (Sara Blakely), основательница стартапа Spanx. Сейчас ей 41.

Работала она продавцом факсов в какой-то фирме. В 2000 году Сара вложила накопленные $5000 в разработку утягивающей одежды для женщин.

А всё началось с того, что она отрезала пятки у колготок. Ей понравилось. При этом Сара не уходила с работы, пока продажи её товара не перевалили за миллион долларов. Сына родила в 2009 году, выходит, в 37 лет.

Вот 7 уроков, которыми она пользовалась, на пути от продавца факсов до суперзвезды бизнеса:

1. Неудачи должны быть крупными.
Каждый день папа спрашивал Сару: "Расскажи, что у тебя не получилось сегодня?". Если неудач не было, отец был расстроен. Концентрация на больших неудачах позволила ей понять, что провал - это не конечный результат, а недостаток усилий. Это прозябание в своей зоне комфорта, это прекращение попыток стать лучше, чем вчера. 

2. Визуализируйте.
Сара - большая поклонница визуализации своей главной цели и конкретных шагов. Она представляла себя на шоу Опры за 15 лет до того, как там появилась. Она просто знала, что это случится. У себя в голове она чётко видела диван, Опру Уинфри и свою беседу с ней. Потом осталось только вставить недостающие куски в этот пазл. 

3. Не делитесь хрупкими идеями слишком скоро.
Сара целый год хранила идею нового типа белья для женщин перед тем, как разработать первый прототип. Только после того, как она на 100% была готова к запуску, она встретилась с друзьями и рассказала о своей работе. Сара говорит, что идеи слишком хрупки и беззащитны. Подождите то того момента, пока всё будет готово. Желая вам только хорошего, люди предложат вам множество причин того, почему это не сработает. Но к этому времени у вас уже будут на всё ответы. 

4. Не принимайте "нет" как последний ответ.
Сара связывалась с огромным количеством производителей и юристов, чтобы запатентовать свою идею и создать удачный образец. Каждый раз её спрашивали, кто она такая и кто за ней стоит. Когда она отвечала, что она просто Сара, все говорили "нет". Пока один производитель не сказал "ок". Почему? Он рассказал об идее своим дочерям, и тем она безумно понравилась. 

5. Нанимайте с людей, которые вам нравятся, и которым вы доверяете.
Даже если они мало знают из того, что им может понадобиться. Сара наняла управляющего по развитию товара и PR-директора из своих друзей, из тех, кто поддерживал её с самого начала. Никто из них не знал областей, в которых начал работать, но Сара была уверена, что они справятся с новыми ролями, и они смогли. (Есть ровно противоположное мнение - что никогда нельзя нанимать на работу друзей и знакомых - оно также верное, так что нужно обязательно учитывать и менталитет нации).

6. Необязательно двигаться по порядку.
Сара была так страстно поглощена разработкой продукта, что каждый вопрос, который всплывал на пути, решался по мере появления, а совсем не в том порядке, который был бы лучше для гладкого запуска. Она договорилась о сделке с крупной розничной сетью Neiman Marcus до того, как организовала метод массового производства одной важной детали своего белья. Она договорилась с Опрой о встрече в своём офисе, когда у неё ещё и офиса-то не было. Всё прошло хорошо. (это, скорей, говорит о ее вере в себя и в то дело, которое она осуществляла)

7. Вы сможете разобраться в чём угодно.
У вас хватит способностей. Сара не знала абсолютно ничего о женском белье, патентах, производстве, маркетинге и онлайн-торговле. Но это её не остановило. Она изучила нужные ей вопросы, наняла людей, чтобы они делали то, что она не умеет, и двигалась вперёд с неутомимой энергией. Ни в коем случае не бросайте идею, если вы думаете, что у вас чего-то не хватает. Активно двигайтесь вперед, всегда развивайтесь, верьте в успех и у вас все получится!!!

Почему во время переговоров собеседника раздражает ваш искренний энтузиазм.

Один из важнейших моментов, в котором нужно научиться разбираться  человеку, проводящему переговоры — это то, что представляет собой человеческие эмоции.

Эмоция -  это главный показатель количества и качества жизненной энергии человека, того, как он будет действовать и использовать свой разум и свое тело.

Эмоция — это связь между мыслью и действием. Вы замечали, что одна и та же мысль (например, а не купить ли мне новую машину) в разных эмоциональных состояниях производит разное действие: если мы в скуке, то эта мысль может вообще не привести к действию, а если, скажем, в энтузиазме, то переход к действию будет очень быстрым и эффективным.

Любой человек от природы чувствует и понимает, что за эмоцию испускает другой человек. Эмоция на английском языке «emotion» означает — движение наружу, то есть это та энергия, которую испускает другой человек наружу. 

Эмоции бывают положительные (скажем, радость, интерес, энтузиазм, удовлетворенность и т.п.), а бывают отрицательными (антагонизм, гнев, страх, горе и т.п.).

Положительные эмоции помогают человеку достигать целей, отрицательные — препятствуют.  Проявление эмоции  отражается в реакциях тела и специфике взгляда человека и это то, что мы замечаем.

Можете себе представить человека в антагонизме? Как он выглядит? Его тело напряжено, он весь такой твердый и его взгляд как бы говорит «стоп» всему, о чем вы говорите, он смотрит на вас недружелюбно, жестко, хотя и прямо. 

А как выглядит человек  в интересе? Его движения спокойны, дружелюбный открытый  взгляд направлен на вас,  и вы чувствуете, что человеку важно, то, что вы говорите, он готов сотрудничать.  

Для чего переговорщику нужно уметь распознавать истинный эмоциональный тон собеседника? Чтобы знать, что вызовет у человека отклик, а что нет.

Чтобы управлять эмоциями другого человека и взять их под позитивный контроль, необходимо уметь применять закон, открытый Роном Хаббардом: с  человеком нужно общаться на том же уровне эмоций или чуть выше. Слишком большой разрыв  между эмоциями приводит к ухудшению состояния собеседника, а не к его улучшению.

Типичный пример: вы  в энтузиазме делаете презентацию, а собеседник в это время находится в скуке. Это может привести к тому, что собеседник начнет чувствовать раздражение.  Вот почему важно знать, как подготовить собеседника к восприятию вашей презентации, чтобы не потерять напрасно время.

Но как же распознать истинный эмоциональный тон (состояние) человека за социальной маской, в которой  они приходит на собеседование?  За социальной маской интереса  и дружелюбия могут скрываться  злые намерения, и необученный специалист по найму или по переговорам может легко ошибиться. 

Самый простой совет: не столько слушайте, что говорит человек, сколько смотрите на него. Как он смотрит на вас и как ведет себя его тело: он потеет, блуждает взглядом, но при этом пытается демонстрировать энтузиазм?

Если вы видите любое несоответствие между тем, что человек говорит и как он ведет себя при этом, то не обесценивайте свои правильные восприятия, говоря себе  "наверное, мне показалось" .

Конечно, чтобы научится быстро  распознавать уровень эмоционального состояния человека и общаться с ним с учетом этого, нужна практика и немного большее данных.

Вы можете получить это, если посетите авторский тренинг Елены Великой «Стратегия айкидо: 10 шагов успешных переговоров и сложных продаж» 26 июля в Москве.

Ваша заявка на тренинг.

Как построить успешную сетевую структуру и закрывать много сделок, используя принцип айкидо.

Лидер МЛМ компании «Родник» Любовь Савич, прошедшая авторский тренинг консультанта по управлению Елены Великой «Стратегия айкидо: 10 шагов успешных переговоров и сложных продаж» делиться своими впечатлениями и новыми победами после обучения.

Она рассказала, что же такого ценного было на авторском тренинге человека, который не является специалистом в МЛМ, а 15 лет занимается продажей консалтинговых услуг и программ обучения.

 

«Должна сказать, что сама я уже давно и с успехом провожу переговоры с потенциальными партнерами и клиентами в своем бизнесе.

Я посетила немало тренингов по продажам и переговорам у лидеров  МЛМ индустрии. Я многому научилась на таких тренингах и пользуюсь знаниями, полученными у маститых лидеров МЛМ. Сама проводила множество тренингов и семинаров для дистрибьюторов.

На тренинг Елены Великой я пошла, потому что давно слышала о ней, как о классном тренере.

И меня как раз заинтересовало, что Елена имеет какую-то технологию, помогающую ей не просто читать лекции, а реально использовать этот подход и успешно «закрывать» владельцев бизнеса на очень сложный консалтинговый продукт, который и руками-то сначала не потрогаешь.

Я подумала: чтобы успешно продавать информацию и недешевую систему управления, надо обладать либо природным даром убеждения, либо иметь уникальную методику.

Больше всего я боялась, что на тренинге Елена просто продемонстрирует свои природные способности и все.

Дело в том, что я бывала на тренингах таких известных в нашей среде людей, как Том Шрайтер, Джим Рон, Робин Шарма и других практикующих лидеров МЛМ.

Они замечательно рассказывают от себя, делятся своим опытом с точки зрения самого себя. У этих людей есть, что называется, природная харизма.

Однако после их тренингов далеко не все могут повторить их опыт, так как не понимают законы, которые лежат в основе этих успешных действий. Поэтому часто новички не могут это дублицировать. А как строить сеть, если трудно повторять, дублицировать?

Получается, что знать и понимать – это разные вещи.

Я могу знать, что сначала надо задавать вопросы потенциальному клиенту о нем самом, а потом проводить презентацию. Но если я не понимаю, что в конечном итоге мне нужно выяснить путем вопросов и в какой момент точно стоит переходить к презентации, а в какой нет (а ведь, действительно, не вовремя сделанная презентация может все испортить), - то результаты использования этого знания будут не стабильными и случайными.

Иначе говоря, проблема в том, что если человек заинтересован в расширении сети, а нет технологии передачи тренировок, то такой лидер МЛМ будет ограничен своим физическим ресурсом, будет тратить много личного времени на обучение партнеров.

Так вот: на тренинге Елены Великой по переговорам я узнала такую простую и феноменально эффективную систему 10 шагов успешных переговоров.

И теперь я могу не только получать лучшие результаты от переговоров, но главное - каждого партнера в своей сети сделать тренером и таким образом организовать систему постоянных тренировок, которые не будут занимать много времени и давать уверенность каждому новому партнеру.

Еще об одной вещи хочу сказать. У нас в МЛМ очень хорошо отработанные презентации. Есть определенные шаблоны того, что нужно говорить о продукте, о бизнесе, но часто упускается тот факт, что сначала потенциальног кдиента или дистрибьютора нужно подготовить к восприятию информации, вызвать желание ее получать.

 А мы как бы самой презентацией пытаемся вызвать интерес, а потом расстраиваемся от того, что потратили время, а клиент нам говорит: «Я подумаю. Не сейчас. Нет, не надо».

Почему это происходит? Потому что не знаем, каковы законы создание интереса и желания и опережаем ситуацию.

На тренинге Елены Великой для меня было некоторым шоком, когда я узнала, что любить свой продукт и быть слишком в нем заинтересованным в момент переговоров – большая разница: если в момент общения ты держишь в уме продукт, то он становится барьером между тобой и клиентом. И поэтому у клиентов возникает ощущение, что им навязывают. Такие сетевики продают то, что их волнует, а не то, что волнует покупателя. Как сделать так, чтобы «волны» совпали? Как действительно слышать клиента, а не делать вид, что слушаешь, при этом прокручивая варианты аргументов и контраргументов? Я нашла ответы на эти вопросы именно на тренинге Елены.

 Кроме того, был еще один ценный момент в тренинге Елены Великой. Я узнала, как можно быстро определить, используя один уникальный метод, является ли человек действительно потенциальным клиентов или лучше его «потерять» осознанно. Иначе он тебя потеряет. А это расстраивает и вселяет (особенно в новичков) неуверенность.

Для меня настоящим открытием на тренинге стало понимание того, что необязательно целую школу посвящать улаживанию многочисленным возражениям, если ты знаешь, как их предотвратить. Теперь понятно, почему некоторые клиенты изводят возражениями и ты улаживаешь их бесконечно, а толку нет.

По моему наблюдению, сетевики озабочены одной идеей: как поймать в сеть «золотую рынку» - сильного лидера, который будет сеть строить под них?

 НО они не включают в список крутых бизнесменов, так как не знают, как могут привлечь влиятельного и денежного человека к сетевому бизнесу. Теперь я знаю, как среди таких бизнесменов определять тех, кого может увлечь наш бизнес, несмотря на то, что он успешен в традиционном.
И последнее, чтобы я хотела отметить. В МЛМ бизнесе есть проблема с тем, как пригласить людей на презентацию, не дав информации, но при этом побудив прийти.

Людей раздражает, во-первых, когда им «тупо» ничего не говорят. Он спрашивает: что за презентация, что за компания, но дистрибьютор не должен им давать информацию по стандартному шаблону приглашения, чтобы они захотели ее получить на презентации. Мне это всегда казалось несколько странным.

И еще больше раздражает, когда ты звонишь знакомым и вроде, как хочешь поинтересоваться их проблемами, узнать «как жизнь». И они тебе рассказывают о наболевшем, например, о проблеме в семье, а ты приглашаешь на презентацию, как заработать денег.  Раздражает это несоответствие.

А на тренинге Елена дала такой простой рецепт, как и тайну оставить и дать тот минимум информации, который вызовет интерес к тому, чтобы прийти на презентацию.

Вообщем, теперь я по-настоящему «вооружена» и могу «вооружать» своих партнеров, чтобы они становились такими же уверенными переговорщиками и тренерами для своих дистрибьюторов.

Узнайте больше о тренинге.

 

Магия обаяния

«Самый надежный способ совратить женщину – не мешать ей влюбляться в вас: говорить с ней о ней и давать ей возможность в тебя влюбляться.» В. Соловьев, телеведущий. 

Не знала, что известный ведущий проводит тренинги переговоров... Случайно наткнулась в интернете на фрагмент его тренинга и восхитилась талантом оратора и тем, как "вкусно" он подает информацию.

Чего стоят несколько его фраз: «Самое большое искусство в интервьюировании – это не говорить самому, а выводить человека на темы и выводы, которые вам созвучны».

«Люди должны чувствовать, что они говорят с личностью. Это и есть магия обаяния.» 


Процентов на 80% то, что я услышала очень созвучно тому, чему я учу на своем тренинге "Стратегия айкидо: 10 шагов успешных переговоров и продаж сложных продуктов".

Владимир Соловьев, как и я, доносит один из самых важный принципов успешной продажи любой идеи: ты должен умудриться быть самим собой (люди покупают в первую очередь твою уверенность как личности) и одновременно уметь быть тем, с кем беседуешь. И только тогда оппонент ответить тебе взаимностью и сам себе без усилий с твоей стороны начнет продавать твою идею, сделав ее своей собственной.

И Соловьев В. иллюстрирует это весьма интересными примерами.

Есть только одно "но": знать что-то и понимать как это работает и как ты можешь применять это в каждой конкретной ситуации в переговорах - разные вещи.

Проблема передачи успешного опыта какого-либо конкретного человека заключается часто в том, что этот личный успешный опыт трудно дублицировать, так как отсутствует технология (описанные стандартные шаги, применение которых всегда приводит к заданному результату).

В основе моего авторского тренинга "Стратегия айкидо: 10 шагов успешных переговоров и продаж сложных продуктов" - точная технология действий для любых ситуаций в переговорах, которая базируется на законах, открытых Роном Хаббардом плюс мой успешный опыт использования этой технологии.

Важно то, что после тренинга у вас не будет ощущения, что вы прослушали интересного лектора и получили интересную информацию, но совершенно не уверены в том, как вы лично можете ее применять.

80% тренинга - практические тренировки каждого шага и всей последовательности действий.

Не обещаю полной уверенности и мастерства, так как для этого нужна постоянная практика в реальных переговорах.

Но Вы получите уверенность в своей способности применять этот великолепный инструмент. Более подробно   о тренинге здесь.

Лидерство в бизнесе.

Фотография: Что должен осознать владелец о лидерстве, чтобы получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать.
Совет от консультанта WISE Елены Великой
Консультируя владельцев компаний по вопросам стратегического планирования и улучшения лидерских навыков, я часто наблюдаю, что далеко не все владельцы осознают свою роль  как лидеров, а не просто как топ-менеджеров. Например, среди таких владельцев бытует мнение, что сотрудники « и так должны понимать, что делать, я им зарплату плачу не за то, чтобы с ними возится». Возникают подобные идеи потому, что существует непонимание относительно того, что такое на самом деле лидерство. 
Как написал Рон Хаббард «с лидерством связано много загадочности (умений и навыков, которые выделяют человека и ставят его за пределы понимания непосвященного). Большая часть этой таинственности – вздор, однако  необходимо, чтобы тот, кто ведет за собой, был способен привлекать внимание и умел воодушевлять и заинтересовывать других…(«Лидерство») Лидерство, на английском языке leadershiр, обозначает поведение руководителя, побуждающее подчиненных мобилизовать свои силы и способности ради достижения поставленной задачи. Если владелец это  понимает, что он может использовать это качество как мощное «лекарство» против пассивности персонала. Президент компании «Бритиш Аэроспейс» однажды сказал:«Лидерство – это искусство получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать».
Лидерство не имеет отношение к должности. Лидер – это, по сути, признание  группы. Вот как об этом говорит  Л. Рон Хаббард в своем инструктивном письме «Лидерство»: «Если проанализировать значительное количество исторических примеров, то ясно видно, что люди идут за теми, кого уважают. Уважением – это признание в руководителе вдохновения, целеустремленности и компетентности…» Из той цитаты, в частности, следует, что владелец не сможет быть лидером, если он не выполняет свою  основную функцию постановщика  целей, если он  не формулирует и не доносит до своей группы жизнеспособные цели, которые вдохновляют сотрудников  на их достижение. 
Соответственно, первое, что нужно знать лидеру, КАК ФОРМУЛИРОВАТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ. А затем нужно научиться доносить эти цели до группы, чтобы они были приняты.
Возможно, для кого-то будет открытием, но существует один наиважнейший критерий жизнеспособной цели, которая приводит компанию к процветанию. Он сформулирован Л. Роном Хаббардом так: «Организация, которая имеет комплексную цель и эта цель не является четко выраженной -… будет успешной». (Л. Рон Хаббард, «Создание третьей динамики»)
Пример такой цели. Компания занимается продажей спортивных велосипедов. Ее цель: «Помогать людям побеждать на любых спортивных соревнованиях.»  Это цель- как причина существования деятельности, она не выражена в деталях, но включает в себя все стратегические аспекты: например, это единственная торговая компания, имеющая собственную инженерную службу, занимающуюся технической доработкой закупаемых базовых моделей велосипедов (спортивный тюнинг). В соответствии с этой целью предполагается, что любой человек, использующий велосипеды этой компании может победить в соревнованиях своего уровня.
Как создать такую цель, а также каким еще дополнительным четким критериям должна соответствовать цель, чтобы группа ее приняла и начала действовать, вы узнаете, если придете на мой семинар «Как повысить лидерский потенциал для успеха в бизнесе и жизни», который состоится 18  апреля  в Москве в рамках ежемесячного собрания WISE. На семинаре я также расскажу, как провести тест на жизнеспособности целей.  Вы узнаете, как провести собрание по устранению барьеров и несогласий, связанных с достижением целей. Кроме того,  вы поймете, как повысить свою лидерскую способность доносить свои идеи за 15 минут так, чтобы они побуждали к нужному вам действию. Совет от консультанта WISE Елены Великой.

Что должен осознать владелец о лидерстве, чтобы получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать?

Консультируя владельцев компаний по вопросам стратегического планирования и улучшения лидерских навыков, я часто наблюдаю, что далеко не все владельцы осознают свою роль как лидеров, а не просто как топ-менеджеров.

Например, среди таких владельцев бытует мнение, что сотрудники « и так должны понимать, что делать, я им зарплату плачу не за то, чтобы с ними возится». Возникают подобные идеи потому, что существует непонимание относительно того, что такое на самом деле лидерство. 
Как написал Л. Рон Хаббард «с лидерством связано много загадочности (умений и навыков, которые выделяют человека и ставят его за пределы понимания непосвященного). Большая часть этой таинственности – вздор, однако необходимо, чтобы тот, кто ведет за собой, был способен привлекать внимание и умел воодушевлять и заинтересовывать других…(«Лидерство»).

Лидерство, на английском языке leadershiр, обозначает поведение руководителя, побуждающее подчиненных мобилизовать свои силы и способности ради достижения поставленной задачи.

Если владелец это понимает, что он может использовать это качество как мощное «лекарство» против пассивности персонала. Президент компании «Бритиш Аэроспейс» однажды сказал:«Лидерство – это искусство получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать».
Лидерство не имеет отношение к должности.

Лидер – это, по сути, признание группы.

Вот как об этом говорит Л. Рон Хаббард в своем инструктивном письме «Лидерство»: «Если проанализировать значительное количество исторических примеров, то ясно видно, что люди идут за теми, кого уважают. Уважение – это признание в руководителе вдохновения, целеустремленности и компетентности…»

Из этой цитаты, в частности, следует, что владелец не сможет быть лидером, если он не выполняет свою основную функцию постановщика целей, если он не формулирует и не доносит до своей группы жизнеспособные цели, которые вдохновляют сотрудников на их достижение. 
Соответственно, первое, что нужно знать лидеру, КАК ФОРМУЛИРОВАТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ. А затем нужно научиться доносить эти цели до группы, чтобы они были приняты.
Возможно, для кого-то будет открытием, но существует один наиважнейший критерий жизнеспособной цели, которая приводит компанию к процветанию. Он сформулирован Л. Роном Хаббардом так: «Организация, которая имеет комплексную цель и эта цель не является четко выраженной -… будет успешной». (Л. Рон Хаббард, «Создание третьей динамики»)
Пример такой цели. Компания занимается продажей спортивных велосипедов. Ее цель: «Помогать людям побеждать на любых спортивных соревнованиях.»

Это цель- как причина существования деятельности, она не выражена в деталях, но включает в себя все стратегические аспекты: например, это единственная торговая компания, имеющая собственную инженерную службу, занимающуюся технической доработкой закупаемых базовых моделей велосипедов (спортивный тюнинг). В соответствии с этой целью предполагается, что любой человек, использующий велосипеды этой компании может победить в соревнованиях своего уровня.

НЕ УБИВАЙТЕ СДЕЛКУ ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ

Во время переговоров может возникнуть такая ситуация: вы задаете собеседнику вопросы, а он вас перебивает и говорит: "Ну, хватит вопросы. Рассказывай, что ты там предлагаешь."

Вы можете подумать, что это проявление интереса, но на самом деле, это означает, что собеседник не готов вас слушать и не принимает ваш контроль.

И если в этот момент вы пойдете у оппонента на поводу и начнете проводить презентацию, то просто потеряете время и сделку.

Преждевременная презентация УБИВАЕТ СДЕЛКУ и обесценивает ваше предложение!!!!!

Хотите точно знать в какой момент уместно проводить презентацию и как?

Хотите держать под 100% контролем ход переговоров, не беспокоиться о возражениях клиента и не стремиться их улаживать, а использовать в качестве аргументов?

До встречи 26 июля на тренинге "Стратегия айкидо: 10 шагов успешных переговоров и сложных продаж."

Фотография: НЕ УБИВАЙТЕ СДЕЛКУ ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ!

Во время переговоров может возникнуть такая ситуация: вы задаете собеседнику вопросы, а он вас перебивает и говорит: "Ну, хватит вопросы. Рассказывай, что ты там предлагаешь." Вы можете подумать, что это проявление интереса, но на самом деле, это означает, что собеседник не готов вас слушать и не принимает ваш контроль. И если в этот момент вы пойти у оппонента на поводу и начнете проводить презентацию, то просто потеряете время и сделку. Преждевременная презентация УБИВАЕТ СДЕЛКУ и обесценивает ваше предложение!!!!! Хотите точно знать в какой момент уместно проводить презентацию и как? Хотите держать под 100% контролем ход переговоров, не беспокоиться о возражениях клиента и  не стремиться их улаживать, а использовать в качестве аргументов? До встречи 14 апреля на тренинге "Стратегия айкидо: 10 шагов успешных переговоров и сложных продаж." 

Использование слайдов во время публичных выступлений.

Фотография: СОВЕТ: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ  СЛАЙДЫ ВО ВРЕМЯ ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ, ЧТОБЫ ОНИ УДЕРЖИВАЛИ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ, А НЕ РАССЕИВАЛИ ЕГО.
Посмотрела  сегодня по видео публичные выступления своих студентов - сотрудников одной компании, которые на тренинге готовились выступать на своей отраслевой конференции.    
 Порадовалась за хороший уровень ораторов, но также отметила некоторые моменты, которые хотелось бы улучшить. Общим недостатком было не совсем корректное использование слайдов. Думаю, у многих спикеров могут возникнуть вопросы по эффективному использованию слайдов, поэтому решила дать совет всем, кто проводит презентации и использует слайды. 
 Очень хорошо воспринимается,когда на слайде  рисунок (фото, изображение)  и самый минимум текста - несколько ключевых слов или одно,  два коротких предложения. При этом,то,что написано на слайде нужно обязательно зачитывать, а потом уже можно комментировать и пускаться в рассуждения и объяснения. Часто лекторы делают так: на слайде что-то написано, но это остается без внимания и лектор говорит не то, что находится на слайде; аудитории приходится "связывать между собой" то, что она видит и то, что слышит. Получается слайд - сам по себе, речь - сама по себе. Те слайды, где много мелкого текста вообще не воспринимаются или отвлекают (рассеивают внимание людей).  
Повторюсь, если на слайде что-то написано, то  это нужно зачитывать, а потом комментировать, иначе внимание вашей аудитории зависнет на слайде и будет отвлечено от вашей речи.

СОВЕТ: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ СЛАЙДЫ ВО ВРЕМЯ ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ, ЧТОБЫ ОНИ УДЕРЖИВАЛИ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ, А НЕ РАССЕИВАЛИ ЕГО.
Посмотрела сегодня по видео публичные выступления своих студентов - сотрудников одной компании, которые на тренинге готовились выступать на своей отраслевой конференции. 
Порадовалась за хороший уровень ораторов, но также отметила некоторые моменты, которые хотелось бы улучшить.

Общим недостатком было не совсем корректное использование слайдов.

Думаю, у многих спикеров могут возникнуть вопросы по эффективному использованию слайдов, поэтому решила дать совет всем, кто проводит презентации и использует слайды. 
Очень хорошо воспринимается,когда на слайде рисунок (фото, изображение) и самый минимум текста - несколько ключевых слов или одно, два коротких предложения.

При этом,то,что написано на слайде нужно обязательно зачитывать, а потом уже можно комментировать и пускаться в рассуждения и объяснения.

Часто лекторы делают так: на слайде что-то написано, но это остается без внимания и лектор говорит не то, что находится на слайде; аудитории приходится "связывать между собой" то, что она видит и то, что слышит. Получается слайд - сам по себе, речь - сама по себе.

Те слайды, где много мелкого текста вообще не воспринимаются или отвлекают (рассеивают внимание людей). 
Повторюсь, если на слайде что-то написано, то это нужно зачитывать, а потом комментировать, иначе внимание вашей аудитории зависнет на слайде и будет отвлечено от вашей речи.

Задать правильные вопросы - это еще не все.

Из всех трудностей и барьеров, возникающих во время "длинных" продаж и переговоров, есть только ОДНА трудность, по-настоящему серьезная. Столкновение именно с этим барьером вызывает расстройство продавца и влияет на его уверенность и способность довести переговоры до сделки.

Это не знание в какой точно момент переходить к презентации, чтобы презентация привела к продаже.

И также не понимание, что следует говорить во время презентации, а что будет пустой тратой времени. Спроси любого продавца, как следует общаться, он правильно ответит, что надо сначала задавать вопросы, интересоваться клиентом; они также знают, что важным моментом является проведение презентаций; они имеют определенное представление или владеют некоторыми техниками как справляться с возражениями, но это все будет являться разрозненными кусочками пазла, который невозможно сложить в целостную картинку, если не знать точную последовательность и взаимосвязь этих частей и если не понимать, что на самом деле мотивирует любого человека к покупке.

Стратегия ведения переговоров в стиле айкидо, состоящая из 10 точных взаимосвязанных шагов, - приводит всегда к точным прогнозам результатов сделки и успеху в случае, если человек действительно является потенциальным клиентом.

.Фотография: Из всех трудностей и барьеров, возникающих во время "длинных" продаж и переговоров, есть только ОДНА трудность,   по-настоящему серьезная: столкновение именно с этим барьером вызывает расстройство продавца и влияет на его уверенность и способность довести переговоры до сделки. Это не знание в какой точно момент переходить к презентации, чтобы презентация привела к продаже. И также не понимание, что следует говорить во время презентации, а что будет пустой тратой времени. Спроси любого продавца, как следует общаться, он правильно ответит, что надо сначала задавать вопросы, интересоваться клиентом; они также знают, что важным моментом является проведение презентаций; они имеют определенное представление или владеют некоторыми техниками как справляться с возражениями, но это все будет являться разрозненными кусочками пазла, который невозможно сложить в целостную картинку, если не знать точную последовательность и взаимосвязь этих частей и если не понимать, что на самом деле мотивирует любого человека к покупке. Стратегия ведения переговоров в стиле  айкидо, состоящая из 10 точных взаимосвязанных шагов, - приводит всегда к точным прогнозам результатов сделки и успеху в случае, если человек действительно является потенциальным клиентом.

  • 1
  • 2