Статьи

ТЯНУТЬ НЕЛЬЗЯ. ТОЛКАТЬ: что определяет успех переговоров

Кто из современных переговорщиков не знает, как важно задавать вопросы собеседнику? Спроси — на уровне теории знают практически все, кого мало мальски обучали.

На деле же я, как косультант, наблюдаю, что вопросы, если и задаются, то задаются формально. И при малейшем поводе со стороны опонента, тот, кто ведет переговоры, «садиться на любимого конька» и начинает рассказывать о своем коммерческом предложении. Собеседник может даже внимательно слушать, но по окончании презентации чаще всего говорит: «Спасибо, я подумаю». И уходит, а наш горе-продавец остается «с носом», потратив свое время зря, так ничего и не выяснив о собеседнике как о потенциальном клиенте, ни чем его не зацепив. 

Основным препятствием в любых продажах и переговорах является фактор, который можно было бы назвать так: неумение быть другим: продавец думает исключительно о своем предложении (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум человека подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать, чтобы подобно хорошему доктору поставить правильный диагноз. 

Эффективный подход в переговорах и сложных продажах – не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.
Чем больше вы настаиваете, тем больше потенциальный клиент (партнер)  отталкивает…
Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же и человек становиться недоверчивым.
Технология «тянуть» - это способ, с помощью которого вы направляете внимание собеседника, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от вашей идеи или продукта, и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку. Тогда он, фактически, сам себе продаст ваше предложение. При соблюдении истинной технологии продаж по принципу «тянуть», практически не приходится улаживать возражения, поскольку в процессе общения   проводится профилактика возражений, и они просто не возникают. 

Хотите освоить точную технологию 100% завершения сделки? Хотите научиться видеть, кто является потенциальным клиентом? Хотите обрести полную уверенность в себе как продавце и не только легко приобретать клиентов, но и легко терять без стресса и ущерба для дохода?

 Подробнее о тренинге - здесь.


Нет комментариев

Добавить комментарий