Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

Шкала осознания в переговорах

Существует стратегия ведения переговоров в стиле айкидо, состоящая из 10 точных взаимосвязанных шагов, которая всегда приводит к точным прогнозам результатов сделки и успеху в случае, если человек действительно является потенциальным клиентом.

В ее основе лежит, так называемый закон осознания, открытый американским философом Роном Хаббардом в виде Шкалы характеристик осознания (Рон Хаббард. «Саентология 0-8. Книга основ.», с. 349).

Если говорить просто, то человек готов к получению помощи и принятию решения не тогда, когда осознает существование проблемы, а тогда, когда остро осознает ее разрушительное влияние на себя и свою жизнь.

И настоящий мастер айкидо в переговорах умеет использовать эту шкалу, чтобы поднять человека до такого уровня осознания, когда клиент САМ ЖЕЛАЕТ получить эффективное решение для разрушающей его жизнь проблемы.

Вот тогда продавцу остается только сделать элегантную, не перегруженную лишними деталями презентацию, после которой не будет необходимости улаживать возражения и убеждать клиента заключить сделку.Фотография: Существует стратегия ведения переговоров в стиле айкидо, состоящая из 10 точных взаимосвязанных шагов, которая всегда приводит к точным прогнозам результатов сделки и успеху в случае, если человек действительно является потенциальным клиентом.

В ее основе лежит, так называемый закон осознания, открытый американским философом Роном Хаббардом в виде Шкалы характеристик осознания (Рон Хаббард. «Саентология 0-8. Книга основ.», с. 349) Если говорить просто, то человек готов к получению помощи и принятию решения не тогда, когда осознает существование проблемы, а тогда, когда остро осознает ее разрушительное влияние на себя и свою жизнь. И настоящий мастер айкидо в переговорах умеет использовать эту шкалу, чтобы поднять человека до такого уровня осознания, когда клиент САМ ЖЕЛАЕТ получить эффективное решение для разрушающей его жизнь проблемы. Вот тогда продавцу остается только сделать элегантную, не перегруженную лишними деталями презентацию, после которой не будет необходимости улаживать возражения и убеждать клиента заключить сделку.

Скажем нет манипуляциям!

НРАВИТСЯ ЛИ ВАМ, КОГДА С ВАМИ ОБЩАЮТСЯ, КАК С ПСИХОТИКОМ? УВЕРЕНА, ЧТО НЕТ. 
Почему же сейчас так широко продвигают различные манипулятивные техники при общении во время переговоров?

Учат, как "подстраиваться" под человека, попросту "копировать" его жесты и поведение. Типа, это создает согласие.

Да, это создает согласие как между психически неадекватным человеком и тем, кто пытается помочь ему восстановить способность воспринимать реальный окружающий мир.

Психотики не выносят слишком много движений. Слишком много, это может быть, что вы нос слишком быстро почесали.

И чтобы не вызывать буйства, установить контакт с больным человеком, действительно правильно использовать прием прямого и медленного копирования движений психотика.

Но в общении между двумя здоровыми людьми это нужно также, зайцу - стоп-сигнал, как корове седло и т.п. Не подстраиваться надо, механически копируя другого человека, а проявлять заботу и искренне стараться понять мотивы этого человека и вести с ним открытый, равноправный разговор.Фотография: НРАВИТСЯ ЛИ ВАМ, КОГДА С ВАМИ ОБЩАЮТСЯ, КАК С ПСИХОТИКОМ? УВЕРЕНА, ЧТО НЕТ. 
Почему же сейчас так широко продвигают различные манипулятивные техники при общении во время переговоров? Учат, как "подстраиваться" под человека, попросту "копировать" его жесты и поведение. Типа, это создает согласие. Да, это создает согласие как между психически неадекватным человеком и тем, кто пытается помочь ему восстановить способность воспринимать реальный окружающий мир. Психотики не выносят слишком много движений. Слишком много, это может быть, что вы нос слишком быстро почесали. И чтобы не вызывать буйства, установить контакт с больным человеком, действительно правильно использовать прием прямого и медленного копирования движений психотика. Но в общении между двумя здоровыми людьми это нужно также, зайцу - стоп-сигнал, как корове седло и т.п. Не подстраиваться надо, механически копируя другого человека, а проявлять заботу и искренне стараться понять мотивы этого человека и вести с ним открытый, равноправный разговор.

ТЯНУТЬ НЕЛЬЗЯ. ТОЛКАТЬ: что определяет успех переговоров

Кто из современных переговорщиков не знает, как важно задавать вопросы собеседнику? Спроси — на уровне теории знают практически все, кого мало мальски обучали.

На деле же я, как косультант, наблюдаю, что вопросы, если и задаются, то задаются формально. И при малейшем поводе со стороны опонента, тот, кто ведет переговоры, «садиться на любимого конька» и начинает рассказывать о своем коммерческом предложении. Собеседник может даже внимательно слушать, но по окончании презентации чаще всего говорит: «Спасибо, я подумаю». И уходит, а наш горе-продавец остается «с носом», потратив свое время зря, так ничего и не выяснив о собеседнике как о потенциальном клиенте, ни чем его не зацепив. 

Основным препятствием в любых продажах и переговорах является фактор, который можно было бы назвать так: неумение быть другим: продавец думает исключительно о своем предложении (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум человека подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать, чтобы подобно хорошему доктору поставить правильный диагноз. 

Эффективный подход в переговорах и сложных продажах – не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.
Чем больше вы настаиваете, тем больше потенциальный клиент (партнер)  отталкивает…
Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же и человек становиться недоверчивым.
Технология «тянуть» - это способ, с помощью которого вы направляете внимание собеседника, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от вашей идеи или продукта, и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку. Тогда он, фактически, сам себе продаст ваше предложение. При соблюдении истинной технологии продаж по принципу «тянуть», практически не приходится улаживать возражения, поскольку в процессе общения   проводится профилактика возражений, и они просто не возникают. 

Хотите освоить точную технологию 100% завершения сделки? Хотите научиться видеть, кто является потенциальным клиентом? Хотите обрести полную уверенность в себе как продавце и не только легко приобретать клиентов, но и легко терять без стресса и ущерба для дохода?

 Подробнее о тренинге - здесь.


Истинные причины, которые ведут к заключению сделки





Знаете ли вы, что к завершению сделки ведут не логические, а эмоциональные причины, поскольку желание — эмоциональное состояние, заставляющее человека принимать решение и останавливать свой выбор.

Во время презентации часто делается такая ошибка:  говорят о качестве услуги, о хорошем  сервисе. Но это все шаблонные слова и  они не цепляют.

К тому же в такие понятия, как качество, сервис, дотупность цены каждый человек вкладывает что-то свое и именно в этом скрывается эмоциональный аргумент для покупки.

Вот простой пример.

В супермаркете проводят опрос и опрашивают деловых женщин и многодетных мам, что для них важно при выборе магазина? И деловые женщины и мамы ответили одинаково: комфорт.

Что это дает для понимания их мотивации? Мало что.

Это логика.

А вот когда спросили, почему это важно, - деловые женщины ответили, что «в магазине должно быть просторно и презентабельно и быстрая скорость обслуживания», а мамы ответили «чтобы не бегать по городу, а все в одном месте можно было бы купить».

Это выражение эмоционального состояния и это то, что может вызвать реальный ответный отклик, если подобные фразы использовать в рекламе и в разговоре с клиентами.

Вот вам 2 секретных вопроса, которые можно использовать при переговорах и продажах: что для вас важно, когда вы выбираете (ищите)_____ (ваш продукт) и почему для вас это важно?

В ответ на первый вопрос клиент выдаст логическое обоснование, в ответ на другой истинные (эмоциональные) мотивы.

И вам не надо ничего предполагать и придумывать, чтобы продать клиенту его же собственную потребность, вы просто может использовать сказанное самим же человеком при работе с возражениями и во время презентации продукта.

 

Приходите на тренинг и вы узнаете полную технологию совершенно беспроигрышных продаж! 

Подробности о тренинге здесь.

 

 

НИКАКОГО СЕКРЕТА В ПРОДАЖАХ НЕТ!!!

 

Интересный разговор произошел у меня с одним моим знакомым, который занимается строительным бизнесом. Разговор по поводу иллюзий, которые питают многие владельцы относительности области продаж. Я знала, что у этого моего знакомого одной из "головных болей" всегда был отдел продаж. И он, как некоторые владельцы, думал, что есть какой-то секрет в продажах, какая-то волшебная технология, о которой он не знает, но наверняка знают консультанты, продающие тренинги продаж.

Он нанял консультанта, но это привело к обратному эффекту: отдел продаж у него сократился и продажи упали еще больше.

Можно было бы подумать, что это проблема профессионализма консультанта, но когда мой знакомый разобрался, он открыл НАСТОЯЩИЙ СЕКРЕТ, ПОЧЕМУ У НЕГО НЕ БЫЛО ПРОДАЖ.

Я сама являюсь консультантом и специалистом по переговорам и считаю себя очень хорошим продавцом. И именно по этому по достоинству оценила то, что рассказал мне мой знакомый и дала ему 100% подтверждение в справедливости его слов.

Короче, он выяснил, что проблемы в продажах начинаются с того, что продается НЕ ТОТ ПРОДУКТ. Это владелец занимается малоэтажным строительством, и его компания продавала квартиры как на этапе закладки фундамента , так и на этапе готового жилья. При этом готовое жилье по более высокой цене продавалось легче, чем на этапе начала строительства. Но своих средств, чтобы сначала построить жилье, а потом продавать готовое, было недостаточно. Компания рассчитывала в первую очередь на привлечение средств от тех, кто готов купить квартиру на начальном этапе закладке фундамента.

И вот тут-то и крылась основная ошибка: эти еще несуществующие квартиры продавцы пытались продавать как готовые. Однако людям, которые не могли увидеть в реальности свои квартиры почти любая цена казалась непомерно большой и, к тому же, они не готовы были нести риски и ответственность за то, что могло произойти за весь период строительства.

Какой же вывод из этого сделал мой знакомый владелец?

Он посмотрел правде в глазе и точно сформулировал ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ОН НА САМОМ ДЕЛЕ ПРЕДЛАГАЕТ К ПРОДАЖЕ.

Этим продуктом является ИНВЕСТИЦИЯ, а не квартира со всеми ее прелестями и рисками.

Естественно пришлось пересмотреть и ценовую политику, так как мой знакомый вывел еще одно правило: цена на предлагаемый продукт должна быть рыночной, а не такой, какая тебе просто заблагорассудится. Просто эта рыночная цена должна быть выживательной, а иначе нет смысла вообще в этой нише работать.

В результате была пересмотрена стратегия продвижения и стратегия продаж, ориентированная на ТОЧНО СФОРМУЛИРОВАННЫЙ ПРОДУКТ.

А обучение продавцов общению с клиентом стало делом простой технике, в которой никаких особых секретов нет, если понимать, ЧТО МОТИВИРУЕТ ЧЕЛОВЕКА К ПОКУПКЕ ИМЕННО ВАШЕГО ПРОДУКТА.

  • 1
  • 2