Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

ТЯНУТЬ НЕЛЬЗЯ. ТОЛКАТЬ: что определяет успех переговоров

Кто из современных переговорщиков не знает, как важно задавать вопросы собеседнику? Спроси — на уровне теории знают практически все, кого мало мальски обучали.

На деле же я, как косультант, наблюдаю, что вопросы, если и задаются, то задаются формально. И при малейшем поводе со стороны опонента, тот, кто ведет переговоры, «садиться на любимого конька» и начинает рассказывать о своем коммерческом предложении. Собеседник может даже внимательно слушать, но по окончании презентации чаще всего говорит: «Спасибо, я подумаю». И уходит, а наш горе-продавец остается «с носом», потратив свое время зря, так ничего и не выяснив о собеседнике как о потенциальном клиенте, ни чем его не зацепив. 

Основным препятствием в любых продажах и переговорах является фактор, который можно было бы назвать так: неумение быть другим: продавец думает исключительно о своем предложении (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум человека подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать, чтобы подобно хорошему доктору поставить правильный диагноз. 

Эффективный подход в переговорах и сложных продажах – не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.
Чем больше вы настаиваете, тем больше потенциальный клиент (партнер)  отталкивает…
Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же и человек становиться недоверчивым.
Технология «тянуть» - это способ, с помощью которого вы направляете внимание собеседника, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от вашей идеи или продукта, и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку. Тогда он, фактически, сам себе продаст ваше предложение. При соблюдении истинной технологии продаж по принципу «тянуть», практически не приходится улаживать возражения, поскольку в процессе общения   проводится профилактика возражений, и они просто не возникают. 

Хотите освоить точную технологию 100% завершения сделки? Хотите научиться видеть, кто является потенциальным клиентом? Хотите обрести полную уверенность в себе как продавце и не только легко приобретать клиентов, но и легко терять без стресса и ущерба для дохода?

 Подробнее о тренинге - здесь.


НИКАКОГО СЕКРЕТА В ПРОДАЖАХ НЕТ!!!

 

Интересный разговор произошел у меня с одним моим знакомым, который занимается строительным бизнесом. Разговор по поводу иллюзий, которые питают многие владельцы относительности области продаж. Я знала, что у этого моего знакомого одной из "головных болей" всегда был отдел продаж. И он, как некоторые владельцы, думал, что есть какой-то секрет в продажах, какая-то волшебная технология, о которой он не знает, но наверняка знают консультанты, продающие тренинги продаж.

Он нанял консультанта, но это привело к обратному эффекту: отдел продаж у него сократился и продажи упали еще больше.

Можно было бы подумать, что это проблема профессионализма консультанта, но когда мой знакомый разобрался, он открыл НАСТОЯЩИЙ СЕКРЕТ, ПОЧЕМУ У НЕГО НЕ БЫЛО ПРОДАЖ.

Я сама являюсь консультантом и специалистом по переговорам и считаю себя очень хорошим продавцом. И именно по этому по достоинству оценила то, что рассказал мне мой знакомый и дала ему 100% подтверждение в справедливости его слов.

Короче, он выяснил, что проблемы в продажах начинаются с того, что продается НЕ ТОТ ПРОДУКТ. Это владелец занимается малоэтажным строительством, и его компания продавала квартиры как на этапе закладки фундамента , так и на этапе готового жилья. При этом готовое жилье по более высокой цене продавалось легче, чем на этапе начала строительства. Но своих средств, чтобы сначала построить жилье, а потом продавать готовое, было недостаточно. Компания рассчитывала в первую очередь на привлечение средств от тех, кто готов купить квартиру на начальном этапе закладке фундамента.

И вот тут-то и крылась основная ошибка: эти еще несуществующие квартиры продавцы пытались продавать как готовые. Однако людям, которые не могли увидеть в реальности свои квартиры почти любая цена казалась непомерно большой и, к тому же, они не готовы были нести риски и ответственность за то, что могло произойти за весь период строительства.

Какой же вывод из этого сделал мой знакомый владелец?

Он посмотрел правде в глазе и точно сформулировал ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ОН НА САМОМ ДЕЛЕ ПРЕДЛАГАЕТ К ПРОДАЖЕ.

Этим продуктом является ИНВЕСТИЦИЯ, а не квартира со всеми ее прелестями и рисками.

Естественно пришлось пересмотреть и ценовую политику, так как мой знакомый вывел еще одно правило: цена на предлагаемый продукт должна быть рыночной, а не такой, какая тебе просто заблагорассудится. Просто эта рыночная цена должна быть выживательной, а иначе нет смысла вообще в этой нише работать.

В результате была пересмотрена стратегия продвижения и стратегия продаж, ориентированная на ТОЧНО СФОРМУЛИРОВАННЫЙ ПРОДУКТ.

А обучение продавцов общению с клиентом стало делом простой технике, в которой никаких особых секретов нет, если понимать, ЧТО МОТИВИРУЕТ ЧЕЛОВЕКА К ПОКУПКЕ ИМЕННО ВАШЕГО ПРОДУКТА.