Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

"Золотой ключик" к сердцу каждого клиента

Я познакомилась с технологией 10 шагов айкидо в переговорах 6 лет назад благодаря одному уникальному специалисту по улучшению жизни (да, и такие специалисты бывают).

Она с легкостью и с большой любовью зарегистрировала меня и нескольких моих подруг на весьма дорогостоящую услугу. Тогда, как и сейчас я занималась продажей обучающих программ. И это никогда не было простым и легким делом - продать то, что человек не может "пощупать".

Не скажу, что я не могла это делать, но усилий было слишком много, а эффективность от встреч была нестабильной.

Испытав на себе чудодейственную силу этой технологии (в ней нет ни грамма манипуляции и все делается с абсолютным уважением к личности и ее интересам), я очень заинтересовалась этим подходом.

И начала его использовать, что называется, с листа. Уверенность моя как продавца и переговорщика возросла в разы!!!!

Поскольку теперь я знала, что и почему присходит во время переговоров и какой "ключик" подобрать к той или иной ситуации. И еще: стала очень расслабленной в отношении продаж, легко "теряю" клиента, если вижу, что мое "лекарство" ему не подходит или он не готов его принять.

При этом могу сохранять настойчивость, если вижу, что то, что я предлагаю точно нужно и поможет клиенту. После освоения этого подхода я легко "закрываю" клиентов на дорогостоящие образовательные проекты и всегда знаю, из-за чего человек не решается на покупку и что с этим надо делать.

Эта технология решает проблему значительного увеличения эффективности встреч с целью регистрации или заключения сделки.

Приходите на мой тренинг "Стратегия айкидо: 10 шагов переговоров и продаж сложных продуктов" и я поделюсь с вами всеми секретами этой технологии.Фотография: "Золотой ключик" к сердцу каждого клиента.

Я познакомилась с технологией 10 шагов айкидо в переговорах 6 лет назад благодаря одной уникальному специалисту по улучшению жизни (да, и такие специалисты бывают), который с легкостью и с большой любовью зарегистрировала меня и нескольких моих подруг на весьма дорогостоящую услугу.  Тогда, как и сейчас я занималась продажей обучающих программ. И это никогда не было простым и легким делом - продать то, что человек не может "пощупать". Не скажу, что я не могла это делать, но усилий было слишком много, а эффективность от встреч была нестабильной. Испытав на себе чудодейственную силу этой технологии (в ней нет ни  грамма манипуляции и все делается с абсолютным уважением к личности и ее интересам), я очень заинтересовалась этим подходом. И начала его использовать, что называется, с листа. Уверенность моя как продавца и переговорщика возросла в разы!!!! Поскольку теперь я знала, что и почему присходит во время переговоров и какой "ключик" подобрать к  той или иной ситуации. И еще: стала очень расслабленной в отношении  продаж, легко "теряю" клиента, если вижу, что мое "лекарство" ему не подходит или он не готов его принять. При этом могу сохранять настойчивость, если вижу, что то, что я предлагаю точно нужно и поможет клиенту.  После освоения этого подхода  я легко "закрываю" клиентов на дорогостоящие образовательные проекты и всегда знаю, из-за чего человек не решается на покупку и что с этим надо делать.  Эта технология решает проблему значительного увеличения эффективности встреч с целью регистрации  или заключения сделки. Приходите 26 июля на мой тренинг "Стратегия айкидо: 10 шагов переговоров и продаж сложных продуктов" и я поделюсь с вами всеми секретами этой технологии.

Через 2 года после тренинга

Встретила на днях одного своего знакомого, который года два назад был на моем тренинге " Стратегия айкидо в переговорах". Спросила, как ему удается применять технологию 10 шагов закрытия сделки, которую он получил на тренинге.

К моему удивлению знакомый сказал, что поначалу использовал точно все очень успешно, а сейчас почти не использует.

Я поинтересовалась, почему. Он говорит: клиенты стали такие попадаться, что сразу понятно, надо ему или нет.

Я спросила: "А как ты понимаешь, что точно нет надо?"

Он говорит: "Потому что, как правило, это люди, которые заинтересованы в откатах, а не в продукте. А взятки я не даю".

На это я заметила: "Да, действительно, если нет этики, технология не будет работать. Но почему ты думаешь, что за этой "завесой" нет чего-то более человеческого? Если люди занимают должности в компаниях и должны решать определенные задачи с помощью предлагаемых тобой услуг? Ты всегда применяешь "секретную шкалу", которую получил на тренинге, чтобы выяснить главный фактор интереса, связанный с использованием предлагаемого продукта или услуги? "

Тут мой знакомый призадумался и ответил: "Да, в том, что ты говоришь, есть смысл. Я забыл, что исключений здесь не бывает. Начну снова применять во всей полноте эти инструменты, хуже точно не будет." 

ТЯНУТЬ НЕЛЬЗЯ. ТОЛКАТЬ: что определяет успех переговоров

Кто из современных переговорщиков не знает, как важно задавать вопросы собеседнику? Спроси — на уровне теории знают практически все, кого мало мальски обучали.

На деле же я, как косультант, наблюдаю, что вопросы, если и задаются, то задаются формально. И при малейшем поводе со стороны опонента, тот, кто ведет переговоры, «садиться на любимого конька» и начинает рассказывать о своем коммерческом предложении. Собеседник может даже внимательно слушать, но по окончании презентации чаще всего говорит: «Спасибо, я подумаю». И уходит, а наш горе-продавец остается «с носом», потратив свое время зря, так ничего и не выяснив о собеседнике как о потенциальном клиенте, ни чем его не зацепив. 

Основным препятствием в любых продажах и переговорах является фактор, который можно было бы назвать так: неумение быть другим: продавец думает исключительно о своем предложении (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум человека подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать, чтобы подобно хорошему доктору поставить правильный диагноз. 

Эффективный подход в переговорах и сложных продажах – не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.
Чем больше вы настаиваете, тем больше потенциальный клиент (партнер)  отталкивает…
Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же и человек становиться недоверчивым.
Технология «тянуть» - это способ, с помощью которого вы направляете внимание собеседника, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от вашей идеи или продукта, и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку. Тогда он, фактически, сам себе продаст ваше предложение. При соблюдении истинной технологии продаж по принципу «тянуть», практически не приходится улаживать возражения, поскольку в процессе общения   проводится профилактика возражений, и они просто не возникают. 

Хотите освоить точную технологию 100% завершения сделки? Хотите научиться видеть, кто является потенциальным клиентом? Хотите обрести полную уверенность в себе как продавце и не только легко приобретать клиентов, но и легко терять без стресса и ущерба для дохода?

 Подробнее о тренинге - здесь.


Истинные причины, которые ведут к заключению сделки





Знаете ли вы, что к завершению сделки ведут не логические, а эмоциональные причины, поскольку желание — эмоциональное состояние, заставляющее человека принимать решение и останавливать свой выбор.

Во время презентации часто делается такая ошибка:  говорят о качестве услуги, о хорошем  сервисе. Но это все шаблонные слова и  они не цепляют.

К тому же в такие понятия, как качество, сервис, дотупность цены каждый человек вкладывает что-то свое и именно в этом скрывается эмоциональный аргумент для покупки.

Вот простой пример.

В супермаркете проводят опрос и опрашивают деловых женщин и многодетных мам, что для них важно при выборе магазина? И деловые женщины и мамы ответили одинаково: комфорт.

Что это дает для понимания их мотивации? Мало что.

Это логика.

А вот когда спросили, почему это важно, - деловые женщины ответили, что «в магазине должно быть просторно и презентабельно и быстрая скорость обслуживания», а мамы ответили «чтобы не бегать по городу, а все в одном месте можно было бы купить».

Это выражение эмоционального состояния и это то, что может вызвать реальный ответный отклик, если подобные фразы использовать в рекламе и в разговоре с клиентами.

Вот вам 2 секретных вопроса, которые можно использовать при переговорах и продажах: что для вас важно, когда вы выбираете (ищите)_____ (ваш продукт) и почему для вас это важно?

В ответ на первый вопрос клиент выдаст логическое обоснование, в ответ на другой истинные (эмоциональные) мотивы.

И вам не надо ничего предполагать и придумывать, чтобы продать клиенту его же собственную потребность, вы просто может использовать сказанное самим же человеком при работе с возражениями и во время презентации продукта.

 

Приходите на тренинг и вы узнаете полную технологию совершенно беспроигрышных продаж! 

Подробности о тренинге здесь.