Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

ТЯНУТЬ НЕЛЬЗЯ. ТОЛКАТЬ: что определяет успех переговоров

Кто из современных переговорщиков не знает, как важно задавать вопросы собеседнику? Спроси — на уровне теории знают практически все, кого мало мальски обучали.

На деле же я, как косультант, наблюдаю, что вопросы, если и задаются, то задаются формально. И при малейшем поводе со стороны опонента, тот, кто ведет переговоры, «садиться на любимого конька» и начинает рассказывать о своем коммерческом предложении. Собеседник может даже внимательно слушать, но по окончании презентации чаще всего говорит: «Спасибо, я подумаю». И уходит, а наш горе-продавец остается «с носом», потратив свое время зря, так ничего и не выяснив о собеседнике как о потенциальном клиенте, ни чем его не зацепив. 

Основным препятствием в любых продажах и переговорах является фактор, который можно было бы назвать так: неумение быть другим: продавец думает исключительно о своем предложении (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум человека подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать, чтобы подобно хорошему доктору поставить правильный диагноз. 

Эффективный подход в переговорах и сложных продажах – не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.
Чем больше вы настаиваете, тем больше потенциальный клиент (партнер)  отталкивает…
Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же и человек становиться недоверчивым.
Технология «тянуть» - это способ, с помощью которого вы направляете внимание собеседника, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от вашей идеи или продукта, и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку. Тогда он, фактически, сам себе продаст ваше предложение. При соблюдении истинной технологии продаж по принципу «тянуть», практически не приходится улаживать возражения, поскольку в процессе общения   проводится профилактика возражений, и они просто не возникают. 

Хотите освоить точную технологию 100% завершения сделки? Хотите научиться видеть, кто является потенциальным клиентом? Хотите обрести полную уверенность в себе как продавце и не только легко приобретать клиентов, но и легко терять без стресса и ущерба для дохода?

 Подробнее о тренинге - здесь.


Истинные причины, которые ведут к заключению сделки





Знаете ли вы, что к завершению сделки ведут не логические, а эмоциональные причины, поскольку желание — эмоциональное состояние, заставляющее человека принимать решение и останавливать свой выбор.

Во время презентации часто делается такая ошибка:  говорят о качестве услуги, о хорошем  сервисе. Но это все шаблонные слова и  они не цепляют.

К тому же в такие понятия, как качество, сервис, дотупность цены каждый человек вкладывает что-то свое и именно в этом скрывается эмоциональный аргумент для покупки.

Вот простой пример.

В супермаркете проводят опрос и опрашивают деловых женщин и многодетных мам, что для них важно при выборе магазина? И деловые женщины и мамы ответили одинаково: комфорт.

Что это дает для понимания их мотивации? Мало что.

Это логика.

А вот когда спросили, почему это важно, - деловые женщины ответили, что «в магазине должно быть просторно и презентабельно и быстрая скорость обслуживания», а мамы ответили «чтобы не бегать по городу, а все в одном месте можно было бы купить».

Это выражение эмоционального состояния и это то, что может вызвать реальный ответный отклик, если подобные фразы использовать в рекламе и в разговоре с клиентами.

Вот вам 2 секретных вопроса, которые можно использовать при переговорах и продажах: что для вас важно, когда вы выбираете (ищите)_____ (ваш продукт) и почему для вас это важно?

В ответ на первый вопрос клиент выдаст логическое обоснование, в ответ на другой истинные (эмоциональные) мотивы.

И вам не надо ничего предполагать и придумывать, чтобы продать клиенту его же собственную потребность, вы просто может использовать сказанное самим же человеком при работе с возражениями и во время презентации продукта.

 

Приходите на тренинг и вы узнаете полную технологию совершенно беспроигрышных продаж! 

Подробности о тренинге здесь.