Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

Почему во время переговоров собеседника раздражает ваш искренний энтузиазм.

Один из важнейших моментов, в котором нужно научиться разбираться  человеку, проводящему переговоры — это то, что представляет собой человеческие эмоции.

Эмоция -  это главный показатель количества и качества жизненной энергии человека, того, как он будет действовать и использовать свой разум и свое тело.

Эмоция — это связь между мыслью и действием. Вы замечали, что одна и та же мысль (например, а не купить ли мне новую машину) в разных эмоциональных состояниях производит разное действие: если мы в скуке, то эта мысль может вообще не привести к действию, а если, скажем, в энтузиазме, то переход к действию будет очень быстрым и эффективным.

Любой человек от природы чувствует и понимает, что за эмоцию испускает другой человек. Эмоция на английском языке «emotion» означает — движение наружу, то есть это та энергия, которую испускает другой человек наружу. 

Эмоции бывают положительные (скажем, радость, интерес, энтузиазм, удовлетворенность и т.п.), а бывают отрицательными (антагонизм, гнев, страх, горе и т.п.).

Положительные эмоции помогают человеку достигать целей, отрицательные — препятствуют.  Проявление эмоции  отражается в реакциях тела и специфике взгляда человека и это то, что мы замечаем.

Можете себе представить человека в антагонизме? Как он выглядит? Его тело напряжено, он весь такой твердый и его взгляд как бы говорит «стоп» всему, о чем вы говорите, он смотрит на вас недружелюбно, жестко, хотя и прямо. 

А как выглядит человек  в интересе? Его движения спокойны, дружелюбный открытый  взгляд направлен на вас,  и вы чувствуете, что человеку важно, то, что вы говорите, он готов сотрудничать.  

Для чего переговорщику нужно уметь распознавать истинный эмоциональный тон собеседника? Чтобы знать, что вызовет у человека отклик, а что нет.

Чтобы управлять эмоциями другого человека и взять их под позитивный контроль, необходимо уметь применять закон, открытый Роном Хаббардом: с  человеком нужно общаться на том же уровне эмоций или чуть выше. Слишком большой разрыв  между эмоциями приводит к ухудшению состояния собеседника, а не к его улучшению.

Типичный пример: вы  в энтузиазме делаете презентацию, а собеседник в это время находится в скуке. Это может привести к тому, что собеседник начнет чувствовать раздражение.  Вот почему важно знать, как подготовить собеседника к восприятию вашей презентации, чтобы не потерять напрасно время.

Но как же распознать истинный эмоциональный тон (состояние) человека за социальной маской, в которой  они приходит на собеседование?  За социальной маской интереса  и дружелюбия могут скрываться  злые намерения, и необученный специалист по найму или по переговорам может легко ошибиться. 

Самый простой совет: не столько слушайте, что говорит человек, сколько смотрите на него. Как он смотрит на вас и как ведет себя его тело: он потеет, блуждает взглядом, но при этом пытается демонстрировать энтузиазм?

Если вы видите любое несоответствие между тем, что человек говорит и как он ведет себя при этом, то не обесценивайте свои правильные восприятия, говоря себе  "наверное, мне показалось" .

Конечно, чтобы научится быстро  распознавать уровень эмоционального состояния человека и общаться с ним с учетом этого, нужна практика и немного большее данных.

Вы можете получить это, если посетите авторский тренинг Елены Великой «Стратегия айкидо: 10 шагов успешных переговоров и сложных продаж» 26 июля в Москве.

Ваша заявка на тренинг.