Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

Истинные причины, которые ведут к заключению сделки





Знаете ли вы, что к завершению сделки ведут не логические, а эмоциональные причины, поскольку желание — эмоциональное состояние, заставляющее человека принимать решение и останавливать свой выбор.

Во время презентации часто делается такая ошибка:  говорят о качестве услуги, о хорошем  сервисе. Но это все шаблонные слова и  они не цепляют.

К тому же в такие понятия, как качество, сервис, дотупность цены каждый человек вкладывает что-то свое и именно в этом скрывается эмоциональный аргумент для покупки.

Вот простой пример.

В супермаркете проводят опрос и опрашивают деловых женщин и многодетных мам, что для них важно при выборе магазина? И деловые женщины и мамы ответили одинаково: комфорт.

Что это дает для понимания их мотивации? Мало что.

Это логика.

А вот когда спросили, почему это важно, - деловые женщины ответили, что «в магазине должно быть просторно и презентабельно и быстрая скорость обслуживания», а мамы ответили «чтобы не бегать по городу, а все в одном месте можно было бы купить».

Это выражение эмоционального состояния и это то, что может вызвать реальный ответный отклик, если подобные фразы использовать в рекламе и в разговоре с клиентами.

Вот вам 2 секретных вопроса, которые можно использовать при переговорах и продажах: что для вас важно, когда вы выбираете (ищите)_____ (ваш продукт) и почему для вас это важно?

В ответ на первый вопрос клиент выдаст логическое обоснование, в ответ на другой истинные (эмоциональные) мотивы.

И вам не надо ничего предполагать и придумывать, чтобы продать клиенту его же собственную потребность, вы просто может использовать сказанное самим же человеком при работе с возражениями и во время презентации продукта.

 

Приходите на тренинг и вы узнаете полную технологию совершенно беспроигрышных продаж! 

Подробности о тренинге здесь.